Entrepreneur-in-Residence Andreas Preen (r.) berät jeden Freitag Start-ups und Gründer wie Dr. Elmar Juergens von der CQSE GmbH (l.) im gate Garching

Aus Fehlern lernen

Entrepreneur-in-Residence Andreas Preen blickt auf drei Jahre Beratung im gate zurück

Über 50 beratene Teams in drei Jahren – das ist die Bilanz von Andreas Preen, der seit 2013 Entrepreneur-in-Residence im gate ist. Er coacht Firmen nicht nur in verschiedensten Belangen, sondern durchlebt mit ihnen auch Höhen und Tiefen. Hier berichtet er von den häufigsten Fehlern und Problemen der Startups.

Mit einem erfahrenen Unternehmer zu sprechen, der selbst den Gründungsprozess durchlebt, Fehler gemacht und daraus gelernt hat – das ist für Startups und Gründer unbezahlbar wertvoll. Seit Jahren bietet das gate deshalb einmal pro Woche kostenlose Beratungen und Coachings bei Unternehmer-Persönlichkeiten an. Andreas Preen ist seit 2013 im Garchinger Technologie- und Gründerzentrum – und er weiß, worauf es im Geschäftsleben ankommt:

Andreas Preen (r.) im Gespräch mit Gründer Dr. Elmar Juergens von der CQSE GmbH (l.)

Andreas Preen (r.) im Gespräch mit Gründer Dr. Elmar Juergens von der CQSE GmbH (l.)

Fehlerkultur aufbauen – Vermeidbare Fehler umgehen

Nach drei Jahren teils sehr enger, intensiver und vor allem erfolgreicher Zusammenarbeit mit den Gründern und Startups im gate Garching habe ich erkannt, dass es bei jungen Gründerteams ein gewisses Muster für immer wiederkehrende Fehler gibt. Je nach Ausprägung der Persönlichkeiten und dem Level der beruflichen Erfahrung kommt es zu typischen Problemen in der Gründungsphase. Fehler zu machen ist frustrierend – es kann aber gleichzeitig auch eine gute Sache sein, weil sich Lerneffekte einstellen. Eine gute Fehlerkultur im Unternehmen aufzubauen, ist deshalb genauso wichtig, wie typische Fehler zu vermeiden.

Gute Idee ohne schlüssiges Geschäftsmodell

Vor allem junge Gründer verwechseln oft eine gute Idee mit einem eindeutigen Geschäftsmodell. Um mit einer Idee auch Geld zu verdienen, bedarf es jedoch genauen Überlegungen: Welches Kundenbedürfnis kann mit dem Produkt oder der Dienstleistung befriedigt werden? Wer würde dafür aus welchem Grund Geld bezahlen? Vielen Gründern fehlt es an einem klar definierten Geschäftsmodell – sie scheitern daran, dass sich »nur« aus einer guten Ideen selten gute Unternehmen bauen lassen.

Problematisch gestaltet sich auch ein »wildes Drauflosentwickeln«, um ein möglichst komplexes und umfassendes Produkt zu präsentieren. Dass der Kunde diese Vielfalt – die das Team in der Regel sehr viel Zeit und Geld gekostet hat – aber meistens gar nicht benötigt, stellt sich oft erst spät heraus. Das Startup sollte daher zur Überprüfung der Geschäftsidee einen schlankeren und kundenorientierten Ansatz wählen und moderne Methoden, beispielsweise »Design Thinking«, nutzen. Durch ein Kundenfeedback im frühen Stadium entsteht so mehr Sicherheit.

Nutzen und Mehrwert für den Kunden fehlen

Die erste Frage, die ich einem Team in meiner Beratung stelle, lautet: »Erklären Sie mir bitte in einem Satz, was Ihre Firma macht.« In der Regel führt das dazu, dass der Gründer einen mehrere Minuten dauernden Vortrag hält. Manchmal verstehe ich dann grob, was das Team macht, häufig aber auch nicht. Bei den meisten Startups fehlt zu Beginn die eindeutige Definition des Leistungsangebotes und des klaren Nutzens für den Kunden. Auch wird die Leidenschaft, die in dem Produkt steckt, nicht deutlich. Das bedeutet: Die meisten Teams definieren ihr Angebot nur aus ihrer eigenen Sicht und nicht aus der Sicht des Kunden. Sehr häufig haben sie nicht mit potentiellen Kunden gesprochen, um herauszufinden, was diese konkret erwarten und brauchen. Das führt beispielsweise zu überladenen Websites, die vom Besucher von der Struktur her nicht verstanden werden. Eine kurze, klare und verständliche Darstellung des Unternehmensportfolios ist somit unabdingbar. Für die Formulierungen sollte ein Experte hinzugezogen werden – es wird sich langfristig positiv auszahlen.

Entrepreneur-in-Residence Andreas Preen (r.) berät jeden Freitag Start-ups und Gründer wie Dr. Elmar Juergens von der CQSE GmbH (l.) im gate Garching

Entrepreneur-in-Residence Andreas Preen (r.) berät jeden Freitag Start-ups und Gründer wie Dr. Elmar Juergens von der CQSE GmbH (l.) im gate Garching

Keine klare Marketing- und Vertriebsstrategie

Vielen Teams fehlt von Anfang an eine klare Marketing- und Vertriebsstrategie, um ihr Produkt oder ihre Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen. Sie haben dafür zwar in ihrem Businessplan eine grob geschätzte Summe eingestellt, diese ist aber meistens viel zu niedrig. Außerdem ist nicht klar, welche Maßnahmen konkret ergriffen werden sollen – und wer sich im Team überhaupt um Marketing und Vertrieb kümmert. Meines Erachtens scheitern die meisten Startups genau an diesem Punkt … So ist es ein großer Unterschied, ob ein Startup sein Produkt beispielsweise nur einmal im Jahr auf einer zentralen Messe anbietet (Reisekosten + Messestand = rund 20.000 Euro) oder ob man es an 500 einzelnen Standorten präsentieren muss (500 Euro Reisekosten pro Besuch x 500 Standorte = 250.000 Euro). Differenziert werden sollte auch nach den Ansprechpartnern auf Kundenseite: Den Bereichsleiter oder den Geschäftsführer zu erreichen, erfordert zwei ganz ver- schiedene Wege und eine unterschiedliche Art der Ansprache.


Die richtige Vorgehensweise für eine klare Marketing- und Vertriebsstrategie:

Definition der Zielgruppen

  • Segmentierung nach Branchen
  • Segmentierung der Ansprechpartner nach Hierarchie in den Unternehmen
  • Definition von Zielkunden-Profilen

Wettbewerbsbetrachtung

  • nach Leistungen
  • nach Aussagen
  • nach kommunikativem Auftritt

Positionierung im Wettbewerbsumfeld

  • Festlegung der Positionierungsachsen
  • Positionierung der Wettbewerber
  • Festlegung der eigenen Position

Profilierung des Unternehmens

  • Erarbeitung der Markenwerte
  • Festlegung des zentralen Kundennutzens

Strukturierung des Leistungsangebots

  • Festlegung der übergeordneten Struktur
  • Festlegung der Leistungsfelder
  • Verständliche Betitelung der Leistungsfelder

Erarbeitung der Marketing- und Vertriebsaktivitäten

  • Erstellung eines detaillierten Marketing-Maßnahmen-Plans mit Kosten
  • Erstellung eines Projektplanes/Timing
  • Erstellung des Budgetplans für Marketing und Vertrieb


Regelungen für den Ausstieg eines Gründers sind nicht getroffen

Wenn ein Team mit mehreren Gründern eine GmbH ins Leben ruft, dann ist das etwas sehr Spannendes und Neues. Die Gesellschafter sind euphorisch und vergessen meist, dass auch Regelungen für den möglichen Ausstieg eines Teammitglieds getroffen werden müssen. Ein Beispiel: Ein Gründer will nach einem Jahr aussteigen und verlangt für seine Anteile an der Firma 100.000 Euro, die sie rein rechnerisch auf dem Papier wert sein könnten. Wenn für diesen Fall nicht vorher – also schon vor der Gründung der Gesellschaft – Szenarien besprochen und Regelungen zu Bewertungen und Laufzeiten getroffen worden sind, kann dieser Fall für ein junges Unternehmen das Aus bedeuten.

Ich bin kein Rechtsanwalt und kein juristischer Berater. Aber als erfahrener Unternehmer und Gründer, durch Beteiligungen an jungen Firmen, als Business Angel und Investor und vor allem auch durch den Verkauf von Unternehmen und mehrere Due Diligences sammelt man viel Erfahrung und erkennt selbst schneller die Feinheiten, die einem später das (Geschäfts-)Leben schwer machen können.

Kein erfahrener Sparringspartner an der Seite

Die meisten eigenfinanzierten Teams haben keine wirklich erfahrenen Berater an ihrer Seite. Kontakte aus dem Familienumfeld oder ein Rechtsanwalt können Tipps geben. Aber sie sind keine Ratgeber, die selbst eine Firma gegründet und aufgebaut haben, die nachts nicht schlafen konnten, weil sie bei der Bank die erste selbstschuldnerische Bürgschaft unterschrieben haben … Es fehlt schlicht die nötige Erfahrung. Ein »Allrounder« als Sparringspartner, der sich in vielen Bereichen auskennt, oder ein Beirat aus zwei bis drei Spezialisten kennt die typischen Fehler und hilft, sie zu vermeiden. Qualifizierte Berater wissen, worauf man beispielsweise bei der betriebswirtschaftlichen Auswertung achten muss oder beim Thema Steuern.

Ich habe im Laufe der Zeit als Gründer viele Fehler gemacht, aber auch sehr viel gelernt. Um ehrlich zu sein: Ich hätte wirtschaftlich bestimmt erfolgreicher sein können, wenn ich mir ab und zu einen Berater mit meiner heutigen Erfahrung an die Seite geholt hätte.

In eigener Sache

Mir bereitet die herausfordernde Zusammenarbeit mit den Teams sehr viele Freude und es macht mich glücklich, etwas von den Erfahrungen, die ich im Laufe meiner Zeit als Gründer und Unternehmer gesammelt habe, zurückgeben zu können. Ich bin stolz auf die Teams, die sich so positiv und erfolgreich weiterentwickelt haben. Viele Startups sind mir im Laufe der Zeit ans Herz gewachsen und ich bin dann doch etwas traurig, wenn sie eines Tages das gate Garching verlassen … und so den nächsten wichtigen Schritt in ihrer Entwicklung gehen.

gateWAY 02.16: „Aus Fehlern lernen“

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