Die Geheimnisse erfolgreicher Investorengespräche

Was ist das Erfolgsgeheimnis bei Investorengesprächen? Dr. Bernhard Schmid, Experte bei Global Value Management, teilt im Interview seine Geheimnisse, wie du als Startup Investoren überzeugst.

WIE GESTALTE ICH ALS STARTUP MEIN PITCH-DECK UND MEINEN BUSINESS-PLAN SO, DASS SIE INVESTOREN BEGEISTERN?

Wie in jedem Verkaufsgespräch gilt auch hier: „Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler!“ Der perfekte Pitch zeichnet sich durch folgende Merkmale aus:

• Es gibt valide Mitbewerber, doch das Startup übertrifft diese in kundenrelevanten Kriterien – etwa durch verteidigbare Lösungen (Patentschutz, Opinion-Leader-Netzwerk etc.).
• Das Startup agiert mit einer einzigartig innovativen Lösung in einem faktisch unlimitierten, stark wachsenden Markt.

WIE FINDE ICH DIE PERFEKTE UNTERNEHMENSBEWERTUNG, DIE NICHT NUR REALISTISCH, SONDERN AUCH ÜBERZEUGEND IST?

Das Geheimnis liegt in der guten Vorbereitung. Die Basis bildet ein plausibler Business Plan mit perfektem Beweismanagement. Daraus ergibt sich bei sorgfältiger Planung gleichsam automatisch, dass verschiedene Bewertungsfaktoren für Cash-Flow, Economic-Value-added oder auch das simplifizierte Multiple-Verfahren sich in einem engen Bewertungskorridor abbilden. Dieser lässt meist genug Raum für Risiko-Abschläge des Investors auf die „extrem konservativen Planannahmen“. Als Nebenprodukt ergibt sich die typischerweise Hockey-Stick Cash-flow-Planung, die den Kapitalbedarf plausibel macht. Die Kombination aus Firmenwertindikation und Unterfinanzierung definiert die Anteilshöhe des Investors vor.

Aber wie bei jeder Verhandlung gilt: „It’s an art, not a science!“
Erfahrene Corporate Finance-Berater bieten hier guten Mehrwert.

WIE ERKLÄRE ICH KOMPLEXE PROZESSE SO, DASS SELBST INVESTOREN OHNE TECHNIK-HINTERGRUND SOFORT VERSTEHEN, WARUM MEIN STARTUP REVOLUTIONÄR IST?

„Nutzen, Nutzen, Nutzen und immer an den Leser und den Exit denken!“ Es sollte sich eigentlich seit 20 Jahren herumgesprochen haben, dass Investoren nicht in Features denken, sondern in Business Cases. Zentral ist der Nutzen für den Endkunden. Wenn ein Startup zum Beispiel im E-Mobility-Bereich eine einzigartige Steuerung/Sensorik entwickelt hat, dann muss genau beschrieben werden, um wie viel der Wirkungsgrad / die Reichweite sich steigern bzw. der Verschleiß / Energieverbrauch sich verringern lassen. Wichtig ist dabei zu betonen, dass die Sprung-Innovation „einfach und fast ohne Risiken“ genutzt und rasch und mit geringer CaPex-Bindung (zum Beispiel über Lohnfertiger / Lizenzen) bei Kunden eingesetzt werden kann. Meist unterschätzen Startups in ihrer Technologiebegeisterung das Beharrungsvermögen von Kunden – vor allem im B2B-Bereich: Bei Konzernen kommt dann oft das „not-invented-here-syndrom“ hinzu – dort hilft ein C-Level-Netzwerk auf Vorstandsebene, zum Beispiel über Beiräte.

WIE BAUE ICH MIT EINEM DURCHDACHTEN „BEWEISMANAGEMENT“ VERTRAUEN AUF UND ZEIGE, DASS MEIN STARTUP DAS POTENZIAL HAT, GROSS ZU WERDEN?

Wie eingangs genannt, ist es immer der Vielklang aus einzigartigem, verteidigbaren Produkt und attraktivem Markt und visionärem Unternehmerteam. Menschen machen Geschäfte, nicht die Firmen. Der Faktor „Unternehmer-Persönlichkeit“ spielt bei Investoren eine wesentliche Rolle. Traue ich dem Führungsteam zu, auch durch extrem stürmische See zu segeln bzw. hat es die Größe, fehlende eigene Kompetenzen (z.B. bei Internationalisierung) durch Profis mit erfolgreichen Karrieren in diesem Gebiet zu ergänzen.

Die Wahrnehmungspsychologie zeigt, dass die prinzipielle Entscheidung, ob ein Pitch interessant ist, in den ersten 2 Minuten getroffen wird. Hier kommt das Beweismanagement ins Spiel: Hat „der Bauch“ schon vorentschieden, will dies der „Kopf“ rationalisieren: Genau wie Gründer*innen Investoren überzeugen müssen, müssen diese gegenüber ihren Investoren (Unternehmerfamilien, institutionelle Anleger etc.) verargumentieren, warum das Investment sinnvoll war – gerade auch dann, wenn Pläne nicht erfüllt werden.

Die Königsdisziplin lautet dabei: Beweismanagement! GVM hat dazu das Konzept der „Bottom-up-/Top-down-Verprobung“ entwickelt. Es geht bei Investment-Entscheidungen nie um richtig oder falsch. Niemand kann in die Zukunft sehen, ob etwa die X-Millionen EBIT im 5. Planungsjahr „richtig“ sind. Es geht vielmehr um „Plausibilität“, durch ein optimales Pitch-Perfect-Beweismanagement!

Lerne von GVM CEO Dr. Bernhard Schmid, wie du Investorengespräche souverän meisterst! Melde dich jetzt kostenlos zum Live-Workshop „Pitch Perfect: Die Geheimnisse erfolgreicher Investorengespräche“ an.

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