Verhandlungen sind meist entscheidend für den Erfolg von Startups
im Geschäftsleben. Doch wie führen Gründer*innen effektive Verhandlungen mit dem Einkauf? In einem exklusiven Interview teilt Christine Falow wertvolle Tipps und Tricks, um vorteilhafte Deals und langfristige Partnerschaften zu sichern.
Über Christine Falow:
Christine Falow war lange Jahre als Leiterin des strate-gischen Einkaufs globaler Konzerne tätig und gibt ihre Erfahrungen jetzt an „die andere Seite“ weiter. Ihre Mission: Eine erfolgreiche
Geschäftsanbahnung möglich machen. „Das potenzielle
Geschäft soll nicht an schlechter Vorbereitung, Kommunikation oder Unwissen scheitern – nur an einem wirklichen Misfit der Geschäftspartner.“
cf@christinefalow.com
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LinkedIn: Christine S. Falow
WELCHE VERHANDLUNGS-TIPPS WÜRDEST DU STARTUPS GEBEN?
Welche Verhandlungs-Tipps würdest du Startups geben? Ein erster Grundsatz ist: „Don‘t negotiate – present your value proposition!“ Stelle dein Wertversprechen vor, anstatt zu verhandeln. Überzeuge potenzielle Kund*innen, warum sie dein Produkt wählen sollten und welchen Nutzen es für sie bietet. Zweitens: Gib Zugeständnisse nur im Austausch für Gegenleistungen und berücksichtige dabei verschiedene Szenarien, um den Gesamt-Deal im Blick zu behalten. Sei bereit, „Nein“ zu Forderungen der anderen Seite zu sagen. Statt ablehnend zu antworten, wiederhole den Wert deines Produktes und kommuniziere, dass deswegen der Preis nötig, marktgerecht oder fair ist. Ein ungewöhnlicher, aber schwieriger Tipp: Schweige. Präsentiere deine Bedingungen und ertrage gegebenenfalls die Stille danach souverän, ohne endlos zu erklären – denn das könnte letztendlich deine Position schwächen.
WAS SIND TYPISCHE VERHANDLUNGSFALLEN FÜR GRÜNDER*INNEN?
Obwohl es hilfreich ist, einige Verhandlungs-Tricks und Rhetoriken zu kennen, sollten Gründer*innen eher darauf achten, diese bei ihren Verhandlungspartner*innen zu erkennen, anstatt sie selbst anzuwenden. Erfahrene Einkäufer*innen durchschauen das sofort. Zu den häufigsten Fallen gehören das Ausquetschen von Details, um den Preis nachkalkulieren zu können oder sogar, um das Produkt nachzubauen. Als Gründer*in solltest du auf vorgetäuschte Missverständnisse achten. Ein Beispiel dafür wäre: „Ach so, ich hatte verstanden, dass Sie die Muster umsonst zur Verfügung stellen!“ Es ist ratsam, alle Vereinbarungen schriftlich fest zu halten und am Ende des Meetings eine Zusammenfassung zu erstellen. Eine weitere Verhandlungsfalle ist das Ausüben von Zeitdruck. Bei Sätzen wie „Ich muss gleich ins nächste Meeting. Für 50 Euro pro Einheit wäre ich dabei. Ansonsten müssten wir nach meinem Urlaub nochmal ein Meeting organisieren“ darfst du hellhörig werden. Die Gefahr, dass du dem Deal unter Zeitdruck zustimmst, obwohl er nicht deinen Zielen entspricht, ist groß.
WIE KANN ICH VERHANDLUNGEN NACHBEREITEN?
Die Nachbereitung von Verhandlungen ist ein entscheidender Schritt, den Gründer*innen nicht vernachlässigen sollten, auch wenn die Aufregung des Meetings vorbei ist. Eine empfehlenswerte Vorgehensweise ist das Versenden einer Dankes-E-Mail. Falls im Meeting keine Follow-ups besprochen wurden, ist es ratsam, eigene Vorschläge für weitere Schritte zu machen, um den Kontakt nicht zu verlieren. „Dran bleiben“ ist wichtig.
