Verhandlungen mit großen Unternehmen sind meist entscheidend für Startups, gleichzeitig jedoch Alltag für Einkaufsabteilungen. Dieses Ungleichgewicht führt oft zu negativen Ergebnissen für die Startups. Doch das muss nicht so sein. Christine Falow erklärt im Interview, wie Verhandlungstraining Gründer*innen voranbringen kann.
Über Christine Falow
Christine Falow war lange Jahre als Leiterin des strate-gischen Einkaufs globaler Konzerne tätig und gibt ihre Erfahrungen jetzt an „die andere Seite“ weiter. Ihre Mission: Eine erfolgreiche Geschäftsanbahnung möglich machen.
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Christine S. Falow
Beim Erstkontakt mit Startups, höre ich sehr oft ein „Wir schauen erst einmal, wie das Gespräch mit dem Kunden so läuft“. Aus meiner Erfahrung ist das ein großer, manchmal fataler Fehler. Warum? Typischerweise haben Startups bei potenziellen Kunden nur einen Versuch. Und der Schaden ist groß, wenn Gründerinnen nicht professionell rüberkommen oder womöglich wegen schlechter Vorbereitung oder zu großer Euphorie über einen Deal einem zu niedrigen Preis oder einer ungewollten Exklusivität zustimmen.
WARUM KANN VERHANDLUNGSTRAINING STARTUPS VORANBRINGEN?
Verhandeln ist von Grund auf eine Challenge für die meisten Startups. Hinzu kommt, dass Verhandlungen Alltag für große Unternehmen sind. Nur mal als Zahl: Ich habe in meinen 20 Jahren im Einkauf nahezu 10.000 Verhandlungen geführt. Wegen diesem Ungleichgewicht sind professionelle Vorbereitung und Training essenziell. Genauso, wie man intensiv an seinem Business-Plan feilt, sollten Gründerinnen auch den „Auftritt“ beim Kunden strategisch durchdenken und im Zweifel üben. Wer inhaltlich gut vorbreitet ist, hat aus meiner Erfahrung eine 80% + Chance, eine bestmögliche Verhandlung zu führen. Das ist eine sehr motivierende Erkenntnis. Vor allem, weil der Irrglaube besteht, man müsste für eine Verhandlung unbedingt viele „wilde Tricks und Rhetorik“ anwenden.
WIE BEREITE ICH MICH ALS STARTUP PROFESSIONELL AUF EINE VERHANDLUNG VOR?
Die solide, professionelle Vorbereitung, die Founder auf jeden Fall, auch vor einem Erst-Gespräch, durchführen sollten, besteht aus vier Schritten:
- Fakten sammeln – über das Produkt und dessen Wert für den Kunden, das Startup, den Kunden, den Markt usw.
- Ziele definieren – eigene Verhandlungsziele festlegen und Vermutungen über die des Gegenübers anstellen
- Szenarien durchspielen – mit welchen unterschiedlichen Konditions-Szenarien kann man seine Ziele erreichen?
- Strategie festlegen – wie geht man am besten im Meeting vor beziehungsweise reagiert auf Fragen und Forderungen des Kunden.
Für den ersten Punkt habe ich eine Checkliste erstellt, die einem bei der Komplexität hilft (die nutze selbst ich noch). Bei Punkt drei und vier unterstütze ich typischerweise Startups, weil hier Verhandlungserfahrung und die Sicht des Einkaufs ungemein helfen. Wenn Gründer*innen sich für diese vier Schritte die nötige Zeit nehmen – leider ist das schon etwas Fleißarbeit – scheitert der potenzielle Deal zumindest nicht daran, dass man seine Hausaufgaben nicht gemacht hat. Diesen Spruch hören Startups ja manchmal auch von potenziellen Kunden. Da wird er allerdings auch als Taktik genutzt, als Verunsicherung des Startups und Machtdemonstration des Einkäufers oder Technikers.